Демпинг - одна из самых частых стратегий на торгах. Участники стремятся снизить цену, чтобы обойти конкурентов и получить контракт. Но сильное снижение не всегда означает выгоду: иногда за победой в тендере скрываются финансовые риски и репутационные потери.

Что такое демпинг в тендерах?

Демпингом называют ситуацию, когда участник предлагает цену значительно ниже начальной максимальной (НМЦК) - обычно на 25 % и более. По закону это допустимо, но влечёт дополнительные обязательства: обеспечение контракта в увеличенном размере или предоставление подтверждающих документов о добросовестности.

Снижение цены допустимо, если оно имеет экономическое обоснование, например, оптимизация логистики, собственное производство или крупные объемы закупок материалов. Но когда снижение происходит без экономических расчетов, участник рискует не уложиться в смету, сорвать сроки и попасть в реестр недобросовестных поставщиков.

Когда снижение цены оправдано?

1. Собственная производственная база.

Компания, имеющая собственные ресурсы, оборудование и персонал, действительно может позволить себе цену ниже средней по рынку без потери прибыли.

2. Оптимизация поставок.

Если бизнес работает напрямую с производителями или имеет долгосрочные договоры с поставщиками, себестоимость продукции снижается, и предложение может быть конкурентным без ущерба.

3. Конкурентная стратегия выхода на рынок.

Иногда разумный демпинг используется для получения первого контракта в новой сфере или регионе. Это помогает получить опыт, отзывы и повысить рейтинг компании.

4. Высокая маржинальность услуг.

В некоторых видах работ (например, консалтинг, ИТ, обучение) расходы на исполнение минимальны, поэтому снижение цены остается безопасным.

Когда демпинг приводит к убыткам?

1. Ошибочный расчет себестоимости.

Часто участники не учитывают косвенные расходы: налоги, логистику, оплату специалистов, гарантийные обязательства. В итоге контракт исполняется в минус себе.

2. Жесткие сроки поставки.

Если цена снижена слишком сильно, выполнить заказ вовремя без нарушения условий контракта становится невозможно. Нарушение сроков ведет к штрафам и пени.

3. Отсутствие резерва.

При демпинге маржа минимальна. Любое отклонение: рост цен на материалы, задержка оплаты, непредвиденные расходы, приводит к убыткам.

4. Риски контроля и проверок.

Контракты с низкой ценой часто вызывают интерес у заказчиков и надзорных органов. Любая ошибка в отчетности или несоответствие поставки грозит претензиями и неустойками.

Федеральный закон № 44-ФЗ прямо предусматривает последствия снижения цены более чем на 25 %:

• обеспечение исполнения контракта должно быть увеличено в 1,5 раза;

• либо участник обязан подтвердить добросовестность - предоставить сведения о трёх ранее исполненных контрактах без нарушений.

Эти требования защищают заказчика, но для участника они означают дополнительные расходы и риски.

Как определить безопасный уровень снижения?

Эксперты нашей компании рекомендуют снижать цену не больше, чем на 10 - 15% от НМЦК, если нет явных экономических преимуществ.  Перед подачей предложения важно рассчитать:

• полную себестоимость исполнения контракта;

• затраты на обеспечение заявки и исполнения;

• возможные штрафы и пени за нарушение сроков;

• фактическую прибыль после всех расходов.

Если после расчетов прибыль остается ниже 5%, то  участие теряет смысл, особенно для компаний, работающих без оборотного резерва.

Цена — не единственный инструмент победы. Во многих закупках по 223-ФЗ и коммерческих тендерах значительную роль играют неценовые критерии: опыт, репутация, наличие специалистов, технические преимущества. Компании, которые системно готовят заявки и подтверждают квалификацию, выигрывают торги без экстремального снижения цены.